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リピーターと新規顧客を獲得コストで比較する

リピーターを1人増やすのと、新しいお客さんを1人増やすのは、どちらが難しいのでしょうか?これを理解すると、早く集客アップで結果を出すために必要なことが見えてきます。

代表:武藤
著者 ムトウ企画:武藤

集客を増やそうとする多くのアーティストは「新しい人に知ってもらうこと」「新しいファンを増やすこと」に意識が傾きます。しかし、集客数は新規顧客とリピート顧客の合計です。 そのため、新規顧客に意識が行くばかりにリピーターが減れば集客はいつまでも増えません。

だからこそリピーターに意識を向けなければならないのですが、リピーターが重要である理由はもう1つあります。

それは、新規顧客を1人増やすのと、リピート顧客1人にもう1回来てもらうことを比較したとき、リピート顧客を1人獲得する方が圧倒的に簡単であるという事実です。

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リピーターと新規顧客のコスト比較

「何かを達成するのに必要な労力やお金」のことをコストといいます。

ライブ集客に限らず、あらゆるビジネスの世界でも、リピート客の獲得は新規顧客の獲得よりも、必要なコストが1/5以下であると言われています。

新規顧客を獲得するコスト

まずは、まったく新しいお客さんを獲得するコストを考えてみます。その場合最初に、自分のお客さんになってくれそうな人はどこにいるのかを探す作業が必要があります。

例えば、道行く人に無差別にチラシを配るよりも、あなたのやっている音楽ジャンルが好きな人たちの集団に対してチラシを配る方が、遥かに効果がありそうなことは想像できると思います。

このように、新規顧客の獲得には「自分のファンになってくれそうな集団を探す作業」が必要です。

必死になって、ターゲットとなるその集団を見つけたとしてもまだ終わりではありません。 ここから「あなたの存在を知ってもらうこと」や、「ファンになってもらう作業」を、さらなる労力をかけて行わなければなりません。 あるいは「ライブ告知に必要な連絡先を教えてもらう」必要もあります。

ここまで膨大な作業をして、ようやく何割かがお客さんとして来てくれます。

このように、新規顧客を手に入れるのはとても大変です。

リピート顧客を獲得するコスト

次に、リピーターを1人呼ぶのに必要なコストについて考えてみます。 新規顧客獲得の場合、お客さんになってくれそうな人たちはどこにいるのかを探すという、ターゲットを絞り込む作業から始めなければなりませんが、リピーターはすでに一度来てくれた人たちなので、新しく探す必要がありません。

また、少なくとも「過去に一度はお金を払って来てくれた人」ですから、あなたの音楽ジャンルに全く興味が無いということはありえません。 さらに、当然ながらあなたの存在も知っていますし、あなたは彼らの連絡先を知っています。

新規顧客獲得の際は、ターゲットを絞り、存在を認知してもらい、連絡先を回収するという一連の作業が必要ですが、リピーター獲得の場合はこれらの作業は必要ないということが分かります。

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獲得コスト比較から見えるリピーターの重要性

この比較から、全くゼロからすべてを始めなければならない新規顧客1人の獲得よりも、リピーター獲得の方が圧倒的にハードルが低いことが分かると思います。

もちろん、いくらハードルが低いとはいえ、何の工夫もなしにお客さんが何度もリピートしてくれることはありません。

しかし、ここで重要なのは「リピート顧客を1人獲得するのは、新規顧客を1人獲得するよりも圧倒的にコストが低い」ということです。

だからこそ、早く集客を増やすためには、より少ないコストで獲得できるリピーターの獲得に力を入れることが重要なのです。

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